|
专家对XIAMETER®品牌的评价
媒体/文摘
《哈佛商业评论》，2008年第12期，“再塑商业模式”，作者：Mark W.
Johnson、Clayton M. Christensen和Henning Kagermann
“早在2002年道康宁公司就发现，许多客户在有机硅应用过程中不再需要技术服务，他们需要的是价格低廉的基础产品。由于现有的商业模式是建立在价格高昂的创新型产品和服务套餐基础之上的，因此必须借助新的IT系统开发出一种价格更低的成本结构，为客户提供标准化的自助式选择。于是XIAMETER便应运而生了。XIAMETER……继而取得了重大的突破性成功。之前，道康宁从未开展过网络销售，而如今道康宁有30%的销售额来自网络销售渠道，这一比例几乎是行业平均值的3倍之多。”
《工业周刊》，2008年11月1日，“直击根源”，作者：Nick Zubko
“绝大多数人在工作日时都会随身携带某种通讯工具，要么拿在手里，要么塞在耳朵里，要么挂在皮带上。即便如此，仍有不少公司认为通过网络购买材料多少有点太超前了。然而，许多原材料市场的起伏动荡正在迫使一些制造商改变想法，因为能获得最新定价信息，好处越来越大。为了能继续发挥超前优势，2002年道康宁启动了名为XIAMETER的网络销售，以帮助客户通过互联网直接批量采购硅基产品。”
《工业周刊》，2008年10月8日，“时逢困境，强者创新”，作者：Innosight公司总裁Scott D.
Anthony和高级合伙人Joseph V. Sinfield
“有些公司甚至通过引入新的商业模式来取得增长。例如，大约5年前，道康宁推出了XIAMETER，这是一种成本较低、仅供在线销售的有机硅营销渠道。从想法转变成现实的业务，XIAMETER仅用了9个月的时间。道康宁推出XIAMETER3个月后便收回了全部投资。”
福布斯网站，2008年9月8日，“从战略到执行：化全球加速变革为发展机遇（节选）”，作者：Mark
Johnson和Josh Suskewicz
“XIAMETER这一成功案例说明，成熟的老公司能通过利用自身的独特资源加速创新步伐，从而打败那些灵活机动的新公司。成功的关键在于，要意识到新的分裂性增长是发展核心业务带来的一项独特挑战，相应地，必须对流程、工具和资源进行定制。”
福布斯网站，2008年4月1日，“玩转市场的案例”（A Playbook for Moving
Down Market），作者：Scott D. Anthony
“XIAMETER一鸣惊人，取得了巨大成功。《创新者增长指南》引言部分提到：XIAMETER从想法到试销用了不到6个月，从试销到全面推出用了3个月，推出XIAMETER
3个月后道康宁就收回了全部投资。在短短一年的时间里，道康宁就完成了从想法到业务成功这一飞跃。”
哈佛商学院在线，2005年3月7日，“道康宁的定价豪赌”，作者：Loren
Gary
“特种化学巨头道康宁于2002年推出XIAMETER，这是一种基于网络的打折销售渠道，旨在吸引新客户，同时保留那些注重成本节省的老客户，因为他们正想摆脱与公司传统的深入合作关系。此举着实让其竞争对手措手不及。
在整个特种化学行业，近十年来许多成熟产品的利润率一直在下滑；目前道康宁及其竞争对手采取的策略是为其产品添加更多服务，以此提升利润。相比之下，XIAMETER则采取一种相当激进的战术：道康宁客户可以向母公司批量订购某些最为成熟的产品，同时不必支付由附加服务所产生的额外价格支出。
有些业内分析师认为此举犹如一种自杀行为。他们认为，一套双层定价体系将会削弱道康宁的核心业务，高溢价产品（通过XIAMETER渠道即可享受较低价格）的买家会认为道康宁给他们的价格太高，因此会要求降价。但到目前为止，Xiameter一直是不折不扣的赢家：仅用了3个月的时间它就让母公司收回了最初的投资。
XIAMETER的开发及其初战告捷给我们带来非常宝贵的启示：必须读懂行业到达战略转折点的迹象；此外，行业领头羊如何才能管理成熟业务与低端分裂业务之间的内在紧张关系。低端分裂业务是公司为继续发展业务而创造的。”
案例研究
《哈佛商业评论》，2006年，“对抗低成本对手的战略”，作者：Nirmalya
Kumar
“道康宁推出XIAMETER，这是公司应如何双管齐下的绝佳例证。”
《达特茅斯案例研究》之“Xiameter：涵盖客户订单与信息处理的电子商务方案”，作者：Stephen
Lin和Enrico Senger
“XIAMETER一经推出，即被道康宁新老客户迅速接受和使用，在所有主要地理区域均取得成功。”
《Innosight案例研究》之“创造分裂性增长业务的简单步骤”
“道康宁利用规模经济优势以及对独特商业模式设计的理解，在一个充满挑战的市场内创造出了利润丰厚的增长新机遇。”
白皮书
《商业模式创新》之“为何与如何”，作者：Henning
Kagermann、Clayton Christensen和 Mark Johnson，2006年3月14日
“作为有机硅业务的领军企业，道康宁成功推出了一种品牌为XIAMETER的低成本商业模式，彻底改革了有机硅的批量销售方式。
道康宁高级管理层意识到公司容易受到低成本、低利润的竞争对手的冲击，因而开发出了XIAMETER，这是一种新型的网络商业模型，该业务单元把成本和繁琐从系统中剥离出去，以市场价批量销售有机硅。”
著作
《创新新时代：利用全球网络推动共创价值》
C.K. Prahalad 和 M.S. Krishnan。© 版权所有2008年。麦格劳-希尔出版社。第55页，第197页到第202页
《利益人资产负债表：从深入了解市场中赚取利润》
Farrokh Suntook 和 John A. Murphy。© 版权所有2008年。John Wiley & Sons
Limited。第17页，第52页到第53页，第86页，第165页
《创新者增长指南——让分裂性创新发挥作用》
Scott D. Anthony，Mark W. Johnson，Joseph V. Sinfield和Elizabeth J. Altman。©
版权所有2008年。Innosight, LLC。第7页码，第11页到第12页，第51页，第238页
|
更改
